Smart argumentieren und Punkte sammeln

Du stehst da: Dir fällt einfach nichts mehr ein, alles ist ziemlich peinlich – Dein Chef grinst, er hat gewonnen und Dich vorgeführt. Obwohl Du doch eigentlich die viel besseren Argumente hattest – hat aber trotzdem nicht funktioniert.

Als Karriereberater und Business Coach möchte ich Dir Tipps geben, selbstbewusst, klug und erfolgreich zu argumentieren:

Du möchtest z.B. Kosten in Deiner Abteilung einsparen und hast eine super Idee dazu?  Entwickle für das, was Du ansprechen möchtest, einen ganz klaren roten Faden. Fokussiere Dich auf das Wesentliche, vermeide alles Überflüssige – nur so bleibt Dein Gegenüber hochkonzentriert dabei.

Plane Deine Argumentation sehr sorgfältig und überlege Dir:

  1. Was sind meine wesentlichen Argumente?
  2. Mit welchen Gegenargumenten musst Du rechnen und wie kannst Du sie   sauber entkräften?
  3. Wie kannst Du Deine Argumentation wirksam unterstützen, z.B. durch Grafiken oder eine Präsentation?

Überlege Dir eine kluge Argumentationstechnik, die überzeugt. Mit den folgenden beiden Techniken bringst Du Zug in die Sache und bist für viele mögliche Überraschungen gut aufgestellt:

Technik 1: Die Argumentationskette

  1. Stell Deine These vor (z.B. „Wir können bei uns durch den Einsatz von maschinellem Übersetzen den Betrag x einsparen“).
  2. Suche nach mehreren starken Argumenten, die Deine These stützen!
  3. Überlege Dir aber auch, mit welchen Gegenargumenten und Einwänden Du rechnen kannst und überlege Dir zu jeder bereits 2 geeignete Erwiderungen.

Technik 2: Das Für und Wider

  1. Schildere das Problem, z.B. „Wir haben in meiner Abteilung einfach viel zu hohe Kosten für eine relativ einfache Übersetzung ins Spanische“.
  2. Jetzt lasse ein wichtiges Pro-Argument für Deine Argumentation folgen: „Es gibt Übersetzungstools, die Übersetzungsarbeiten qualitativ hochwertig und schnell durchführen“.
  3. Nun bringe ein mögliches Contra-Argument ins Spiel: „Wir müssten allerdings Tools anschaffen – dadurch entstehen einmalig Kosten in dreistelliger Höhe“.
  4. Wäge die die Pro- und Contra-Argumente ab: „Wenn ich die verschiedenen Möglichkeiten betrachte, dann …“.
  5. Entwickle daraus einen Lösungsvorschlag: „Klar ist, wenn wir diese einmalige Investition sofort realisieren, werden wir im nächsten Jahr Kosten in Höhe von ca. … Euro einsparen.“

Trainiere vor dem eigentlichen Gespräch Deine Argumentation – das verschafft Dir die Portion Sicherheit und Souveränität für ein gutes Standing.

Clevere Verhandlungstaktik für mehr Gehalt

Freitag kurz vor Arbeitsschluss – eine Skype-Message von Patrick an die beiden Chefs: „Habt Ihr mal kurz Zeit für mich?“ „Klar, komm runter!“
Und dann, 5 Minuten später: „Ich möchte eine Gehaltserhöhung. Ist jetzt an der Zeit, finde ich. Möchte auch noch ein Zwischenzeugnis, damit ich weiß, wo ich stehe.“

Was meinst Du? War das eine erfolgreiche Strategie? Wohl eher nicht.

Wenn Du mehr Gehalt möchtest, was kannst Du besser machen als Patrick?

Zunächst rate ich Dir, von einer Gehaltsanpassung zu sprechen. Das hört sich viel besser an als Gehaltserhöhung – allein bei diesem Wort ist die Gegenseite sofort alarmiert.

Auf der anderen Seite ist das Wort Gehaltsanpassung viel positiver besetzt und soll schlicht und einfach besagen: Du hast ein deutliches Mehr an Leistung gezeigt. Deshalb möchtest Du eine entsprechende Angleichung Deines Gehaltes. 

Du willst und musst zeigen, dass Du Deine Arbeitsleistung im Sinne Deines Unternehmens wesentlich gesteigert hast und damit eine wertvolle Zukunftsinvestition bist.

Als Karriereberater habe ich folgende Tipps für Dich – für eine erfolgreiche Verhandlungstaktik: 

  • Bereite Dich auf das Gespräch vor und sammele gute, zugkräftige Argumente: Zahlen, Fakten und Beispiele – hier hilft ein Erfolgs-tagebuch!
  • Beantworte Dir folgende Fragen
    Spart Dein Unternehmen echtes Geld durch Dich oder hat es zusätzliches Geld durch Dich erwirtschaftet? 
    Hast Du wichtige Zusatzqualifikationen oder Kompetenzen erworben, von denen Dein Unternehmen doppelt und dreifach profitiert? 
    Oder hast Du neue Aufgaben, Funktionen oder Verantwortungs-bereiche übernommen? 
  • Wähle – anders als Patrick –  einen guten psychologischen Zeitpunkt fürs Gespräch und kündige es in jedem Falle an – auch Dein Chef möchte sich inhaltlich vorbereiten.
  • Vermeide No-Go’s, denn die gehen gerne nach hinten los:
    Vergleiche mit Kollegen („Aber Pia hat doch eine bekommen!“), automatische Forderung nach mehr Gehalt („Jetzt ist ein Jahr rum, wie sieht’s denn mit mehr Geld aus“), Druck erzeugen („Dann möchte ich eben ein Zwischenzeugnis“). 
  • Smarter Umgang mit Killerargumenten: „Sie wollen mehr Geld – Sie wissen doch ganz genau, wie’s um die finanzielle Situation in der Firma steht!“. Du solltest Dir – vorher – mögliche Einwände überlegen und Dir eine kluge Gegenargumentation aufbauen. In diesem Falle etwa: „Ja klar, das weiß ich schon. Andererseits trage gerade ich durch meine Leistungen ganz wesentlich zum Firmenerfolg bei – betrachten Sie bitte die Gehaltsanpassung als zukünftige Firmeninvestition“.
  • Überlege genau, welche Höhe der Gehaltsanpassung für Dich ange-messen ist und wie im Falle einer Zurückweisung ein akzeptabler Kompromiss aussehen könnte – z.B. zusätzliche Tage im Home-Office, vereinbarte erneute Gehaltsüberprüfung in einem halben Jahr.
  • Trainiere Deine Argumentation vor dem eigentlichen Gehalts-gespräch: Vor dem Spiegel, vor dem Partner – das hilft, damit Dir Deine Argumentation leicht über die Lippen geht. 
  • Betone Deine Erfolge ganz selbstbewusst mit Verstärkern: „Ich habe sehr erfolgreich unser Kundennetzwerk erweitert. Meine Performance, die unseren Key-Kunden so stark beeindruckt hat, erhöht …“.

Dann mal los! Und denk dran, Geld ist nicht alles.