Smart argumentieren und Punkte sammeln

Du stehst da: Dir fällt einfach nichts mehr ein, alles ist ziemlich peinlich – Dein Chef grinst, er hat gewonnen und Dich vorgeführt. Obwohl Du doch eigentlich die viel besseren Argumente hattest – hat aber trotzdem nicht funktioniert.

Als Karriereberater und Business Coach möchte ich Dir Tipps geben, selbstbewusst, klug und erfolgreich zu argumentieren:

Du möchtest z.B. Kosten in Deiner Abteilung einsparen und hast eine super Idee dazu?  Entwickle für das, was Du ansprechen möchtest, einen ganz klaren roten Faden. Fokussiere Dich auf das Wesentliche, vermeide alles Überflüssige – nur so bleibt Dein Gegenüber hochkonzentriert dabei.

Plane Deine Argumentation sehr sorgfältig und überlege Dir:

  1. Was sind meine wesentlichen Argumente?
  2. Mit welchen Gegenargumenten musst Du rechnen und wie kannst Du sie   sauber entkräften?
  3. Wie kannst Du Deine Argumentation wirksam unterstützen, z.B. durch Grafiken oder eine Präsentation?

Überlege Dir eine kluge Argumentationstechnik, die überzeugt. Mit den folgenden beiden Techniken bringst Du Zug in die Sache und bist für viele mögliche Überraschungen gut aufgestellt:

Technik 1: Die Argumentationskette

  1. Stell Deine These vor (z.B. „Wir können bei uns durch den Einsatz von maschinellem Übersetzen den Betrag x einsparen“).
  2. Suche nach mehreren starken Argumenten, die Deine These stützen!
  3. Überlege Dir aber auch, mit welchen Gegenargumenten und Einwänden Du rechnen kannst und überlege Dir zu jeder bereits 2 geeignete Erwiderungen.

Technik 2: Das Für und Wider

  1. Schildere das Problem, z.B. „Wir haben in meiner Abteilung einfach viel zu hohe Kosten für eine relativ einfache Übersetzung ins Spanische“.
  2. Jetzt lasse ein wichtiges Pro-Argument für Deine Argumentation folgen: „Es gibt Übersetzungstools, die Übersetzungsarbeiten qualitativ hochwertig und schnell durchführen“.
  3. Nun bringe ein mögliches Contra-Argument ins Spiel: „Wir müssten allerdings Tools anschaffen – dadurch entstehen einmalig Kosten in dreistelliger Höhe“.
  4. Wäge die die Pro- und Contra-Argumente ab: „Wenn ich die verschiedenen Möglichkeiten betrachte, dann …“.
  5. Entwickle daraus einen Lösungsvorschlag: „Klar ist, wenn wir diese einmalige Investition sofort realisieren, werden wir im nächsten Jahr Kosten in Höhe von ca. … Euro einsparen.“

Trainiere vor dem eigentlichen Gespräch Deine Argumentation – das verschafft Dir die Portion Sicherheit und Souveränität für ein gutes Standing.

Clevere Verhandlungstaktik für mehr Gehalt

Freitag kurz vor Arbeitsschluss – eine Skype-Message von Patrick an die beiden Chefs: „Habt Ihr mal kurz Zeit für mich?“ „Klar, komm runter!“
Und dann, 5 Minuten später: „Ich möchte eine Gehaltserhöhung. Ist jetzt an der Zeit, finde ich. Möchte auch noch ein Zwischenzeugnis, damit ich weiß, wo ich stehe.“

Was meinst Du? War das eine erfolgreiche Strategie? Wohl eher nicht.

Wenn Du mehr Gehalt möchtest, was kannst Du besser machen als Patrick?

Zunächst rate ich Dir, von einer Gehaltsanpassung zu sprechen. Das hört sich viel besser an als Gehaltserhöhung – allein bei diesem Wort ist die Gegenseite sofort alarmiert.

Auf der anderen Seite ist das Wort Gehaltsanpassung viel positiver besetzt und soll schlicht und einfach besagen: Du hast ein deutliches Mehr an Leistung gezeigt. Deshalb möchtest Du eine entsprechende Angleichung Deines Gehaltes. 

Du willst und musst zeigen, dass Du Deine Arbeitsleistung im Sinne Deines Unternehmens wesentlich gesteigert hast und damit eine wertvolle Zukunftsinvestition bist.

Als Karriereberater habe ich folgende Tipps für Dich – für eine erfolgreiche Verhandlungstaktik: 

  • Bereite Dich auf das Gespräch vor und sammele gute, zugkräftige Argumente: Zahlen, Fakten und Beispiele – hier hilft ein Erfolgs-tagebuch!
  • Beantworte Dir folgende Fragen
    Spart Dein Unternehmen echtes Geld durch Dich oder hat es zusätzliches Geld durch Dich erwirtschaftet? 
    Hast Du wichtige Zusatzqualifikationen oder Kompetenzen erworben, von denen Dein Unternehmen doppelt und dreifach profitiert? 
    Oder hast Du neue Aufgaben, Funktionen oder Verantwortungs-bereiche übernommen? 
  • Wähle – anders als Patrick –  einen guten psychologischen Zeitpunkt fürs Gespräch und kündige es in jedem Falle an – auch Dein Chef möchte sich inhaltlich vorbereiten.
  • Vermeide No-Go’s, denn die gehen gerne nach hinten los:
    Vergleiche mit Kollegen („Aber Pia hat doch eine bekommen!“), automatische Forderung nach mehr Gehalt („Jetzt ist ein Jahr rum, wie sieht’s denn mit mehr Geld aus“), Druck erzeugen („Dann möchte ich eben ein Zwischenzeugnis“). 
  • Smarter Umgang mit Killerargumenten: „Sie wollen mehr Geld – Sie wissen doch ganz genau, wie’s um die finanzielle Situation in der Firma steht!“. Du solltest Dir – vorher – mögliche Einwände überlegen und Dir eine kluge Gegenargumentation aufbauen. In diesem Falle etwa: „Ja klar, das weiß ich schon. Andererseits trage gerade ich durch meine Leistungen ganz wesentlich zum Firmenerfolg bei – betrachten Sie bitte die Gehaltsanpassung als zukünftige Firmeninvestition“.
  • Überlege genau, welche Höhe der Gehaltsanpassung für Dich ange-messen ist und wie im Falle einer Zurückweisung ein akzeptabler Kompromiss aussehen könnte – z.B. zusätzliche Tage im Home-Office, vereinbarte erneute Gehaltsüberprüfung in einem halben Jahr.
  • Trainiere Deine Argumentation vor dem eigentlichen Gehalts-gespräch: Vor dem Spiegel, vor dem Partner – das hilft, damit Dir Deine Argumentation leicht über die Lippen geht. 
  • Betone Deine Erfolge ganz selbstbewusst mit Verstärkern: „Ich habe sehr erfolgreich unser Kundennetzwerk erweitert. Meine Performance, die unseren Key-Kunden so stark beeindruckt hat, erhöht …“.

Dann mal los! Und denk dran, Geld ist nicht alles.

Ernstfall Mobbing

„Meine Chefin mobbt mich, sie greift mich ständig an, fachlich – klar doch, ich reagiere sauer drauf. Ehrlich gesagt, sie kann mich. Das weiß sie auch.“

Wie siehst Du das? Zerstörerisches Mobbing oder „nur“ ein Konflikt?

Das versuche ich in meinen Coaching-Sitzungen genau zu klären. Denn: Ein Mobbingvorwurf ist immer schwerwiegend. Wenn Du ihn an Deinen Arbeitgeber richtest, setzt Du sofort eine innerbetriebliche und rechtliche Ereigniskette in Gang.

Wie kannst Du feststellen, ob in Deinem Falle Mobbing vorliegt?

  • Mobbing ist langanhaltend (z.B. über mehrere Wochen hinweg) und erfolgt mit Absicht und System
  • Ziel ist, Dich als Person anzufeinden, zu diskriminieren, zu schikanieren, zu beleidigen und damit Dein Selbstwertgefühl zu zerstören, z.B. durch völlig unangemessene, anonyme Kritik oder böswillige Gerüchte
  • Du befindest Dich in einer Opfer-Täter-Beziehung, d.h. in einer unterlegenen Position (z.B. gegenüber Vorgesetzten oder Kollegen)
  • Das Mobbing verfolgt das weitere Ziel, Dich aus dem Arbeitsverhältnis zu nötigen (z.B. indem Du Deinen Job hinwirfst, weil Du es nicht mehr aushältst oder krank wirst) – deshalb ist es rechtswidrig

Meine Ratschläge an Dich:

  • Nicht in die Opferhaltung gehen
  • Dokumentiere alles was passiert (Mobbingtagebuch)
  • Handle sofort und nicht später: Sprich mit engen Vertrauens-personen
  • Suche unbedingt Hilfe und Beratung: z.B. Mobbingberatungsstellen vor Ort, Mobbing-Hotline, Betriebsrat, Rechtsanwalt, psychologische Unterstützung)

Du bist nicht alleine! Niemand hat das Recht, Dich so unwürdig und böswillig zu behandeln.

Impression Management: Bewerbungsbilder

Bewerbungsfotos – DAS ist echt ein Thema für sich.

Sie sind ziemlich wichtig für den allerersten Eindruck. Egal, ob Du superattraktiv bist oder eher der normale Typ:  Der authentische und sympathische Eindruck von Dir zähltDer Betrachter möchte sich ein „Bild“ von Dir machen: Wie kommst Du rüber? Wirkst Du offen, freundlich und professionell?

Ich schicke meine Klienten immer zu einem wirklich professionellen Fotografen, der sich auf Business Portraits spezialisiert. Der besitzt die richtige Beratungskompetenz, das richtige fachliche Know-How und die technische Ausrüstung, Dich ins rechte Licht zu rücken.

Auch wenn Du jetzt vielleicht sagst: „Absolut überbewertet“ – „Also ich weiß, die sind bei der Firma, bei der ich mich bewerben will, ganz relaxt, ohne Krawatte und so“ – hier mein dringender Rat als Karriereberater:

Geh auf Nummer sicher. Die Kleidung sollte unbedingt zum angestrebten Job und zur Position passen. Sei lieber etwas „overdressed“. Recherchiere auf der Unternehmens-Webseite, bei XING etc: Welcher Dresscode könnte gewünscht sein? Wichtig auch: Bewirbst Du Dich bei einem konservativen Versicherungsunternehmen oder in einer hippen Werbeagentur?

Nimm zum Shooting unterschiedliche Outfits mit – z.B. verschiedene Krawatten, Jackets (Männer) oder Blazer, Schals (Frauen). Wie willst Du Dich inszenieren? Lass Dich ruhig in unterschiedlichen Posen, im Quer- oder Hochformat, mit unterschiedlich farbigem Hintergrund oder in Schwarz-Weiß fotografieren. Ein guter Fotograf unterstützt Dich mit dem erforderlichen Business-Blick.

Wenn’s um die Auswahl der besten Bilder geht: Frag andere Personen in Deinem Umfeld, welches der Fotos am besten wirkt. Oft können dies Andere wesentlich besser einschätzen als Du selbst! Und jetzt sag ich nur noch: Smile!

Karriereberatung, wozu eigentlich?

Genau diese Frage stellen mir nicht viele Leute! Jeder weiß ziemlich genau, wie wichtig Karriere-Ratschläge von einem Profi sind, der die Berufswelt genauestens kennt – und zwar live und nicht nur aus klugen Büchern.

Wenn ich auf Parties oder bei Freunden bin – kaum vergeht eine Situation ohne „Duuuu Volker, kann ich Dich mal ganzkurz was fragen, dauert gar nicht lange. Ich weiß grade nicht, was ich machen soll – Du weißt ja, ich soll bald die Leitung der Agentur übernehmen, aber…“

Nix mit ganz kurz – sofort startet eine echte Beratungssituation, die für mich als Karriereberater qualifizierte Antworten erfordert. Denn: Für Dich kann es ja um viel gehen.

Ob Du eine Mitarbeiterin bist, die ziemliche Konflikte im Job hat und überlegt, ob Mobbing im Spiel ist – ob Du eine junge Führungskraft bist, die sich in die neue Rolle als Abteilungsleiter einleben musst und alles richtig machen möchte – ob Du eine erfahrene Ingenieurin bist, die zu viel arbeitet und kurz vor dem Burn-Out steht.

Als Personalprofi muss ich jede dieser beruflichen Situation treffend einschätzen können und Dir qualifizierte und umsetzbare Ratschläge geben. Unabhängig von der Branche, der Unternehmensgröße und Deiner beruflichen Position. Denn viel steht auf dem Spiel und Du willst es gewinnen.

Karrierecoaching, oder was?

„Karrierecoaching, seh’ ich etwa so aus, als ob ich das brauche? Echt jetzt!“

Ein Jahr später: „Das mit meinem Geschäftspartner ist so richtig in die Hose gegangen. War ziemlich dumm von mir, wie ich das angepackt habe“ – „Hab ich Dir doch vorher gesagt. Den Kopf freikriegen, vernünftige Überlegungen entwickeln – das kann man besten mit jemandem von außen, der was davon versteht. Kostet zwar was, ist aber eine vernünftige Investition“.

Als Business- oder Karrierecoach, der sich voll und ganz auf berufliche Themen spezialisiert, kann ich Dich in vielen Situationen unterstützen.  Wenn Du z.B. in der Jobkrise steckst, Du in Deiner Karriere Entwicklungsmöglichkeiten suchst oder Dich neu orientieren möchtest.

Und wie steuere ich das als beruflicher Coach? Durch Herausfinden Deiner Ziele, kluges (Nach-) Fragen, genaues Zuhören und einen bewussten Wechsel der Perspektiven: Raus aus dem Wald – rein in den Heißluftballon – hoch über den Wolken schweben.

So erhältst Du einen klaren und erweiterten Überblick über den Stand der Dinge. Und ebenfalls ein sicheres Gefühl für Deine beruflichen Möglichkeiten und realistischen Ziele. Die Lösung liegt meistens schon in der Luft, in greifbarer Nähe.

Mit Dir gemeinsam erarbeite ich einen realistischen Maßnahmeplan, damit Du Deine Lösungen mit gestärktem Selbstvertrauen umsetzten kannst. Viel positive Energie für Veränderungen wird in Dir freigesetzt.

Schritt für Schritt, mit kurzfristigen Wirkungen für Deine berufliche Situation. Meine Klienten empfinden diesen Prozess oft als unglaublich spannend und entwickeln dabei viel positive Motivation.

Selbst- und Fremdwahrnehmung

Selbst- und Fremdwahrnehmung
Der kosmische Blinde Fleck

Da schiebt sich was Dunkles vor die Optik: „Komme ich wirklich so unsicher rüber, wie ich mich fühle – z.B. wenn ich vor einer großen Gruppe von Kollegen meine Argumente vertreten muss?“  Dann kommen plötzlich komplett andere Rückmeldungen. Von Kollegen, von der Chefin: „Super Präsentation – Du solltest das echt öfter machen, alle haben an Deinen Lippen gehangen“, „Endlich habe ich mal was kapiert.“ Und Dein Bild von Dir selbst fängt an zu wackeln.

Was stimmt jetzt, was nicht? Das ist der „blinde Fleck“. Nicht komisch, irgendwie kosmisch. Denn häufig hast Du völlig falsche oder verzerrte Vorstellungen von Dir selbst. Nimmst Dich als schwach und unfähig wahr, obwohl andere das überhaupt nicht so sehen.

Was kannst Du machen, um ein klareres, realistischeres Bild von Dir zu bekommen und den Blinden Fleck zurück in den Kosmos zu schicken?

Frag ganz einfach Partner, Freunde, Kollegen, Vertraute: „Welche Eigenschaften schätzt Du an mir ganz besonders?“, „Wo siehst Du meine ganz besonderen Fähigkeiten?“ oder „Weshalb traust Du mir offensichtlich so viel zu?“.

Lass Dir das, was Du Positives hörst, näher beschreiben: „Du findest mich sehr überzeugend – wie zeigt sich das genau?“ oder an Beispielen schildern: „Ich bin sehr diplomatisch? Kannst Du mir mal eine Situation schildern, damit das für mich klarer wird?“.

Schwelge ganz schamlos in den positiven Rückmeldungen – auch wenn das (zugegebenerweise!) manchmal nicht leicht fällt und schreib alles auf.

Wen wundert’s: Für mich als Business Coach und Karriereberater ist dies immer ein ganz zentrales Thema. Wenn Du Deine Stärken und Fähigkeiten genau kennst, dann kannst Du sie in Worte fassen und sehr viel selbstbewusster nach außen tragen. Plötzlich fällt ein Sonnenstrahl auf Dich: Du wirst wahrgenommen. Und kannst Deine starke Performance gezielt für Beruf und Karriere einsetzen.

Deine Stärken Teil 2

„Meine Stärken und Fähigkeiten? Wozu willst Du das wissen und wozu soll das eigentlich gut sein?“ Die Frage danach scheint so selbstverständlich und banal, dass Du sie Dir oft gar nicht mehr stellst. Mit der Folge, dass Du Deine Stärken, Potentiale und Fähigkeiten gar nicht mehr auf dem Radar hast. Großer Fehler.

Ich erlebe es als Business Coach und Karriereberater viel zu oft, dass meinen Klienten der Blick auf die eigenen Fähigkeiten komplett verstellt ist, z.B. durch negative berufliche Erfahrungen, Konflikte am Arbeitsplatz und Burn-Outs.

„Was zeichnet Dich wirklich aus?“ –  Dieses Wissen und Bewusstsein ist ungemein wertvoll. Um alte Dinge zu ordnen und neue berufliche Entwicklungen mit positiver Energie anzuschieben. Und da bin ich wieder, der Profitaucher: Um als Buddy mit Dir tief hinabzugehen – oft ins Trübe –, das Gold vom Seegrund ans sichere Land zu heben, es von grünen Algen zu befreien und im vollen Tageslicht zum Glänzen zu bringen.

Als Karrierecoach und –berater stelle ich hierzu viele Fragen, wie u.a.  „Für welche Qualitäten hat Dich z.B. Dein Chef oder Kollege ausdrücklich gelobt“?, „Bei welchen Tätigkeiten bist Du nach eigener Einschätzung effektiver als Andere?“, „Was gelingt Dir im Job immer wieder gut?“, „Bei welchen Arbeiten kannst Du alles um Dich herum vergessen?“.

Im Gespräch mit einem erfahrenen Karrierespezialisten entwickelst Du das richtige Bewusstsein, um das „gehobene“ Gold als wahren Schatz für Deine berufliche Orientierung und Karriereentwicklung zu nutzen.

Deine Stärken Teil 1

Deine Stärken –  Deine Fähigkeiten
In den tiefen See geplumpst?

Na klar! Du weißt, dass sie da irgendwo in Dir schlummern. Vielleicht liegen sie tiefer verborgen – vielleicht auch näher an der Oberfläche. Es handelt sich um Deine Motivation, Deine inneren Werte, Stärken und Ressourcen.

Sie sind Dreh- und Angelpunkt für alles, was Du beruflich in Angriff nehmen und vielleicht mit Vollgas verfolgen möchtest.  Wie ein Profitaucher (bin ich wirklich!) gehe ich in vielen meiner beruflichen Coachings genau diesen Themen inhaltlich auf den Grund.

Dir Deine Stärken und Fähigkeiten glasklar bewusst zu machen, kann für Dich ein echter Anschubmotor für berufliche Veränderungen sein. Klarheit im Kopf ist wichtig. Und zwar darüber, was Dich persönlich und in Deiner beruflichen Rolle besonders auszeichnet: „Was kann ich richtig gut, was will ich wirklich erreichen, auf welche Ziele möchte ich mich hinbewegen?“

Als Business Coach und Karriereberater stelle ich bewusst Fragen wie: „Wofür brennst Du?“, „Was bewegt Dich?“, „Für was stehst Du?“, „Wohin möchtest Du Dich beruflich bewegen“ oder „Was möchtest Du im Beruf und im Leben für Dich erreichen?“

Meine Erfahrung zeigt: Oft geht es nur vordergründig um eine gute Performance im Job – die meisten Menschen suchen berufliche Erfüllung.

In Situationen wie diesen kann es sich für Dich lohnen, einen gemeinsamen „Tauchgang“ durchzuführen. Um damit den Blick auf das zu lenken, was Dir für die (berufliche) Zukunft wichtig ist.